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  中車大連電牽 五個轉變促商業模式轉型(2021-9)  
企業管理雜志 發布時間:21-11-25        
   

文/曹婷



關鍵詞:中車大連電牽  五個轉變  阿米巴經營  商業模式轉型

       中車大連電力牽引研發中心有限公司(簡稱中車大連電牽)是中國中車旗下以軌道交通裝備牽引與控制技術研發起家的高科技企業,近年來基于阿米巴經營理念,通過組織模式、經營重心、營銷理念、發展路徑和業務布局五個方面轉變,促進商業模式由研發向營銷轉型,助力企業高質量發展。
     
組織模式
職能管控轉向業務驅動

1. 建立阿米巴經營單元
       中車大連電牽2001年成立以來,在研發型模式主導下,在牽引與控制關鍵核心技術和自主產品方面實現了一系列突破,取得了良好的經濟效益。近年來,隨著市場形勢變化,訂單逐漸減少,經營業績下滑,利潤空間壓縮。究其根源是以技術研發為主導的職能管控型組織模式和“坐商”式經營機制已經難以適應市場環境的變化,亟須改革體制機制、轉變商業模式,主動開發市場和服務客戶。
       通過梳理分析體制機制及商業模式存在的問題,中車大連電牽決定導入阿米巴經營模式,實行市場營銷與技術研發一體化的事業部制,建立若干個阿米巴經營單元。
       基于現有業務板塊,對應主要市場和重點客戶,公司于2019年初成立了國鐵、城軌、新產業、實驗四個事業部,作為自主經營、獨立核算的業務運營和管理平臺,實行從技術研發、采購和制造管理、項目與產品開發到市場開拓、客戶服務一體化運作。同時,公司成立黨群工作中心、管理服務中心、技術中心,為經營活動把控方向、提供資源保障和服務支持;建立責、權、利相匹配的業務管理體制和考核激勵機制,向事業部下放經營決策、產品開發等多項權力。
2. 探索內部市場化模式
       一是基于公司機構和崗位設置、人員配置是依據網絡控制、變流、系統集成等技術專業劃分,在向阿米巴單元轉變時無法“一刀切”執行。因此,事業部之間的業務核算先以內部合同或協議的形式體現。二是公司成立制造中心,對應各事業部開展產品制造業務。事業部與制造中心是業務委托關系,可根據實際需要提出委外制造要求,促使公司制造體系不斷提升交付質量。三是為突出技術引領,在公司技術中心設立研究院,在開展前瞻性、基礎性及共性技術研究的同時,也對事業部開展技術研發業務,以模擬市場交易的方式進行報酬核算。四是基于目前事業部的項目獲取和執行方式等實際情況,公司先以實際物資采購、外協等費用為主對事業部的項目進行成本和效益測算,暫不考慮相關設備、場地、公共配套資源等費用分攤。
3. 實行授權管理
       阿米巴經營模式的本質是一種量化的賦權管理模式,即“量化分權”。為強化市場經營導向,中車大連電牽對事業部實行授權管理,根據公司年度經營目標,結合各業務板塊市場狀況,制訂各事業部年度經營任務指標并確定相應的績效目標值和考核標準。在經營計劃制訂、業務合同審批、員工聘用和績效考核、旅差費用審批和業務招待等方面,授權事業部自主靈活管理。公司精簡管理層級,實行扁平化管理模式,將原來的26個職能部門精簡為20個,減少了信息傳遞環節,提升了決策效率和執行力;诠芾眢w制、經營機制改革,結合信息化升級,全面梳理重構公司制度體系和業務流程,精簡簽審批流程,刪減各類流程中的冗余環節,提升組織運行效率。


經營重心
做大轉向做優

1. 轉變經營觀念
      公司利用各類會議、教育培訓等場合以及宣傳欄、內部網站、微信公眾號等載體持續宣貫改革思路和舉措,引導員工轉變經營觀念;明確公司商業模式由研發型向營銷型轉變,經營重心由追求規模增長轉向提質增效的高質量發展,通過思想動員、組織發動、宣傳貫徹,將全體員工的思想認識和行動統一到變革轉型上來。
2. 激發經營活力
       一是深化薪酬分配制度改革。公司將員工薪酬分配權下放給事業部,完善多元化激勵和多要素分配機制,使得各個層級、崗位員工責權利相統一。同時,公司深化專業職級序列改革,專設市場營銷職級序列,暢通營銷崗位員工職業發展通道,讓想干事、能干事、干成事的員工有奔頭。


       二是建立專項激勵機制。設立專項獎勵基金,對在市場開發、獲取訂單、技術革新、產品開發、精益改善、節能降耗、應收賬款回收、管理創新等方面作出突出貢獻的員工和團隊給與相應獎勵。
       三是完善激勵考核機制。按照“多勞多得、超越目標越多激勵力度更大”的正向激勵原則,根據事業部經營指標和個人績效考核綜合得分,劃分員工績效等級、確定績效系數,作為對員工實施激勵的依據,并適度拉大員工收入差距。通過激勵機制和分配制度改革,有效調動了員工創新、創效的積極性,激發了企業經營活力。
3. 提升經營效益
       管理體制和經營機制改革后,事業部既是成本控制中心,也是利潤創造中心。各事業部在深入挖潛降低設計成本的同時,積極開發新供應商,提高集中采購率,最大限度地降低采購成本。通過將預算指標分解到各個經營單元,推進內部市場化,以降成本、降兩金為重點,提升資產周轉率和凈資產收益率。2020年,公司經營效益顯著提升,營業收入同比增長20%,原來持續虧損的兩個子公司均實現扭虧轉盈。
     
營銷理念
自我認同轉向客戶至上

1. 創新營銷模式
       一是開展協同營銷。依托公司在牽引與控制領域的關鍵核心技術優勢,產品實現方式從“完全自主制造供應”向“自主研制”與“牽頭設計、協同制造、集成供應”并行轉變,既鞏固了公司既有自主制造產品的銷售市場,又充分整合利用外部資源開拓市場。二是推進全員營銷。引導全體員工轉變經營觀念,強化市場意識,在自己負責的業務范圍內主動尋找市場信息并積極開發市場,讓每一名員工都成為市場經營的主角。
2. 建立快速響應客戶機制
       公司制定了《快速響應客戶管理辦法》,建立以客戶需求為導向的快速響應機制,真正關注客戶所急,滿足客戶所需,以優質服務塑造良好的品牌形象,從而贏得更廣泛的市場。例如,國鐵事業部為加強對長春、大連、唐山、南京等區域主機廠大客戶的服務,在設置區域營銷經理的同時,設立區域市場技術服務專員,專門為大客戶提供產品技術保障服務。
       完善客戶需求管理流程,以客戶需求分析為起點,將商務需求(進度、成本)、技術需求(品牌、質量)等要素對接并建成標準接口;針對客戶端,將議價報價、標書澄清、商務策略、技術支持、檢修維保、定制服務、增值服務等溝通過程建立標準應對模式和表單,建立起全方位的客戶響應機制。同時,在業務執行上推行內部市場化模式,各業務系統及單元之間、同一個業務系統及單元上下游工序之間以對客戶負責的思維開展工作,由被動執行任務變為主動做好工作,確保全業務鏈條都致力于不斷提供有效供給、提高供給質量、提升效率效益。


3. 培養特色營銷隊伍
       公司領導按照業務板塊分工,定期帶隊走訪客戶,對重點客戶安排專人采取“緊貼式”服務,深入了解客戶需求并及時向公司及相關事業部反饋信息。充分發揮技術密集型科技企業的優勢,組建以研發工程師為主要成員的技術型營銷隊伍,通過參與客戶的產品調試、運維等活動,既為客戶提供專業服務,又便于深度理解客戶需求;同時,加強對專職營銷人員的專業技術培訓,全面提升營銷隊伍的綜合素質和客戶服務水平。
     
發展路徑
單打獨斗轉向協同合作

1. 業務深度協同
       為打造具有核心競爭力的中車電氣系統產業新平臺,根據中國中車的要求和統籌部署,中車大連電牽與中車永濟電機有限公司實施業務聯合重組,雙方通過業務深度融合,高效配置了資源,形成了取長補短、協同發展的一體化優勢,通力合作開拓市場,大幅降低了技術研發和業務運營成本。在國鐵市場領域,雙方實施技術、營銷、檢修、服務一體化戰略,圍繞重點客戶派駐服務團隊,探索在大連、長春等地共建國鐵業務一體化服務平臺。在城軌市場領域,雙方共享技術和市場資質,按區域劃分市場,技術互相借鑒,產能統籌利用,既避免了同質化競爭,又擴大了各自的市場份額,增強了市場話語權。經過通力協作,中車永濟電機成功中標太原地鐵2號線、西安地鐵14號線及2號延長線等多條線路牽引系統項目,中車大連電牽成功中標珠海地鐵1號線牽引系統、廣州至佛山地鐵車輛檢修等項目。
2. 推進區域合作
       一是發揮公司地處大連的區位優勢,加強與中車大連公司、中車長客股份等中車旗下主機企業的全方位嵌入式配套合作,以利在國際、國內軌道交通市場獲得更多訂單。二是發揮中車大連電牽武漢子公司在華中區域的布局優勢及電子器件配套資源優勢,開拓華中地區軌道交通裝備市場,降低生產成本,提升市場競爭力;公司還在武漢東湖新技術開發區(中國光谷)設立研發中心,培育開發智能裝備等新興產業市場。三是發揮捷克子公司在歐洲的輻射窗口作用,積極開展國際科研合作。2020年6月,中車大連電牽獲批建設國家首批、行業首家“一帶一路”聯合實驗室。該實驗室設于捷克首都布拉格,匯聚了捷克理工大學與中車大連電牽相關專業人才,可聚焦研究捷克及中東歐國家的軌道交通發展趨勢,有利于開展國際科研與產能合作。
3. 培育特色系統集成業務
       依托中國中車品牌優勢和中車大連電牽關鍵核心技術優勢,擴大集成業務內容和市場覆蓋面。借助外部企業的配件資源,服務自身產品集成;借助外部企業具有較強競爭力的產品,服務自身系統集成;借助生產組裝分包商的制造資源,服務自身產能集成。例如,城軌事業部與主要配件供應商深度合作,構建涵蓋信號、供電、機車牽引與控制、車輛運維等領域的“城軌裝備合作圈”。
       公司借鑒中車建工模式,聯合相關企業組成產業聯合體,協同攻關形成工業電氣系統集成業務解決方案,融合弱電、監控、智能化等業務,推進行業向智能化、高端化發展。通過借助外力服務自身集成化業務,使得中車大連電牽逐步構建起涵蓋技術、產品、產能、市場、經營管理等要素的系統集成業務平臺,有力支撐了公司商業模式轉型。
     
業務布局
單業支撐轉向“一體多翼”

      商業模式轉型推動中車大連電牽由過去軌道交通裝備牽引與控制技術單要素優勢向多要素集成優勢轉變,在做強做優主業的基礎上,快速培育、拓展新業務、新產業,形成“一體多翼”產業布局。
1. 做強做優主業
      “一體”即做強做優軌道交通裝備牽引與控制領域的主業。搶抓我國鐵路貨運增量、客運提質以及復興號品牌戰略等機遇,進一步鞏固公司在軌道交通裝備牽引與控制領域的核心供應商地位,確保主業持續穩定的市場增量。同時,充分發揮公司承建的國家重點實驗室優勢,積極開展前沿技術研發應用和實驗檢測業務,努力成為全球軌道交通裝備牽引與控制領域重要的技術和服務提供商。


2. 豐富業務結構
      “多翼”即依托主業優勢,加快培育新興業務。一是開發高端農業機械配套的電傳動系統和無人駕駛、遠程控制產品,向高端農機裝備市場拓展;二是加快船舶電推系統和智能監控系統等科研成果的推廣應用,爭取盡快獲得市場訂單,打開海工船舶裝備市場并站穩腳跟;三是在做好現有智能制造裝備、智能激光設備、智能試驗裝備基礎上,提升智能裝備產品研制能力,打造智能制造產品平臺。
3. 業務多元化發展
       經過兩年來的探索實踐,中車大連電牽體制機制改革和商業模式轉型已初見成效:氮化鎵電源、MVB芯片等特色產品陸續推出,新增“一帶一路”聯合實驗室、“國家企業技術中心”、大連市首批“5G工業互聯網應用示范區”等創新平臺;在高端農機裝備領域,公司與中國一重集團聯合開發的國產化350馬力內燃電傳動拖拉機亮相青島2020中國國際農業機械展覽會,填補了國內市場空白;在智能制造裝備、海工船舶裝備等領域,已實現了技術研發儲備、市場應用突破和業務占位;依托國家重點實驗室平臺,實驗檢測業務進展順利,正在成長為公司重要的業務支撐極!


作者單位
中車大連電力牽引研發中心有限公司
 

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